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上世紀90年代中期,從中國臺灣來大陸創業的蘇先生用十幾萬元的積蓄起家,租了東莞的廠房,開起了一個小型珠寶加工廠,做的也是接單的溫飽生意;除了擁有一些臺灣傳統玉器作坊的經營經驗,他與幾百位珠三角的珠寶加工老板一個樣,并沒有明顯的創業優勢.

    他審時度勢,發現內地消費品市場蒸蒸日上,他由此決心讓 物美價廉的中低檔珠寶走進千家萬戶.于是,蘇先生字斟句酌、多方請教,找到了石頭記這個頗有詩意的名稱.一方面,石頭記是古典名著《紅樓夢》的另一名稱,為國人熟知,市場推廣潛力巨大;另一方面,該名字剛好又符合自己做平民珠寶的創業思路.

   南京開起*家零售店

   1998年,蘇木卿選擇在南京市鬧市區開起了*家石頭記零售店.所以選在這座古城,除了其對于《紅樓夢》中描述的古都金陵的特殊含義外,*主要是因為南京位于中國南北交界的地帶,居民消費能力適中而大眾化,文化底蘊深厚;以此為基地發展,利于之后能站穩腳跟.

    *次開店,從供貨到包裝都是蘇木卿精心準備的.他仿照香港高檔飾品店的模式,給每件珠寶都套上了清一色傳統紋樣的玻璃包裝紙,既能讓顧客一目了然,也能防止不必要的損壞;而*為高檔的產品則被他一一裝進了古香古色的木質禮品盒中,配以宮絳緞穗,*面營造出高檔的文化氛圍.


    十多年前,蘇先生用在中國臺灣開作坊積累的一點積蓄來祖國大陸創業,創建了中國內地知名的平民珠寶品牌.而開架銷售更是拉近了石頭記珠寶與普通百姓之間的距離.敢為天下先的創意經營模式,是蘇先生成功創業至關重要的一步.


    好的時機、新的創意、充分的準備,結果石頭記一炮走紅,在南京落地生根后,迅速發展到了*國,在廣州花都辦起了產業園,4年開了500家專賣店;至2007年,專賣店總數已經超過了900家.

    石頭記,這一大眾珠寶品牌在*國擁有眾多專賣店.而其老板廣州石頭記珠寶公司的蘇木卿先生是位地地道道的臺商.


    首創珠寶銷售開架自選

    有了好品牌,用什么方法銷售呢?中國香港之行給了他很大的啟發:在高檔商場中,進口的法國高檔女性飾物價格不菲,每件均價至少達到了900元,但采用的都是開架銷售的模式,顧客可以親自挑選、觸摸、嘗試佩戴.即使考慮到內地與香港消費能力差異,在內地,銷售單價在120~200元之間的飾品,也是可以采用開架銷售模式的.而石頭記做的正是瑪瑙、玉石、水晶等中低檔珠寶的加工生意,多數產品的市場零售價格剛好就在這個區間內.

    可是,當蘇先生與行內友人聊起開架銷售珠寶的前景時,卻幾乎遭到了所有人的反對.但商海閱歷讓蘇木卿相信:*大的成功就是敢為天下先的成功;對顧客來說,他們如果可以真切地感受產品,方便地拿取、試戴、選擇,就會對品牌產生親切感;成本并沒有因此大幅度增加,商業概念卻可以得到劃時代的深化,如此創意,何樂而不為呢?為此,他決定采取嘗試的方式來驗證開架零售模式.

#1樓
發帖時間：2010-08-24   |   查看數：   |   回復數：0