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加盟商為何要退出連鎖體系？
深圳BBC公司，是一家集美容化妝、SPA和瑜珈健身為一體的現代美容連鎖機構，由于企業擴張心切，僅僅在兩年時間內，就在華北和東北幾大省份擴張加盟了50多家加盟店，其紅色的門店形象一時火遍整個北方區域，但好景不長，由于BBC連鎖加盟管理體系不健*、品牌影響力弱以及營銷策劃能力等原因，其深圳以外的加盟店70%以上的單店盈利水平都不能保證，開業兩年了還無法收回投資，很多處于商圈位置不佳的單店，甚至出現嚴重的虧損狀況,東北三省有4家加盟店甚至正式與BBC公司開始交涉，希望履行加盟合作時的承諾，退回設備費、加盟費和產品費用，同時退出BBC連鎖加盟系統……
終端盈利是企業的戰略重點
由于職業關系，我經常會接觸到很多企業老板和營銷老總，在雙方大談企業戰略規劃和品牌整合傳播等高空問題之后，總是會自然不自然地把話題落到地面營銷問題上，也就是終端的盈利能力提升問題，想想也是，無論一個企業在戰略上或者品牌傳播上做的如何如何的好，*終都要落到地面上，而體現市場業績*好的證明，就是公司的產品從終端流出去的頻率和經營利潤有多高？
這么多年來的企業營銷策劃實踐，使我也悟出了一個道理，營銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營銷戰術的策劃公司，如果不能幫助企業解決*基本的贏利提升問題，那么我們的策劃就是無效的。而在接觸這么多企業之后，我也發現大部分靠終端門店銷售產品的企業品牌，都不約而同地有一個核心問題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個問題事關企業的發展和經銷商的經營信心，尤其是那些以連鎖加盟性質的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發展的很大障礙。 文章開頭的BBC公司就是一個典型的案例，同時也是一個國內連鎖企業在渠道擴張中常犯的毛病，就是缺乏戰略規劃而盲目擴張，同時忽略了一個*核心的問題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店？無非是他們根據你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發展非常不利。目前有些中小連鎖企業，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發展，這樣的合作關系早晚會散伙，企業也很難有所作為。
如何才能有效提升單店盈利能力
腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業才能真正健康地向前發展，加盟商是連鎖企業的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關系，而不是純粹的商業關系。企業一方，必須要對加盟商所在區域的市場情況有所了解，由公司市場部結合當地實際情況，配合加盟商開展區域性營銷推廣活動，以使加盟商的經營業績有所提高。
同時，作為公司市場部專業人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業的忠誠度。
單店盈利提升策劃*步：診斷分析
策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數據：1、每日進店的顧客總數；2、每日成交的顧客總數；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數；5、周末與平時的顧客數；6、周末與平時的成交數。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。
單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標
用目標假設法進行由外而內的策略制定。任何贏利機構的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。
假設我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經吸引進來的顧客，促使他們更多的產生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率？
單店盈利提升策?第三步：由外而內
鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設計：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產出？2、傳播的信息有無針對性？3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內部問題。
內部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設計：1、增加店堂光線；2、完善產品陳列；3、增加產品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業時間等等；
單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤
策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監督很跟蹤，發現問題及時糾正，尤其是方案執行一個月后要進行系統的總結，然后根據季節不同和執行效果不同，進行適當的調整，以達到預期的目標為準則。
如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在*國范圍內進行復制，有些有地區差異的，可以適當將方案進行當地化改造，這樣效果就會更好。
【策劃案例】：四大策略使銷售數十倍增長
2007年底，我受一家食品企業的委托，帶領一個由四個策劃師組合的精練項目小組，深入江西省某市，對該市鹵味食品市場進行了一次針對性極強的調查。客戶要求很簡單，通過我們的策劃，能使現有40家專賣店的銷售業績有明顯的提升，而當前這些專賣店的每天的平均營業額為2000元，*高的有3000多元，*差的還不到800元。
我們四個人一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、*終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營時段的經營業績和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對本店經營提出一些建議。
經過整整一個月的深入調查與分析，我們發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略：
1、 所有鹵味食品專賣店的產品其品種和質量幾乎是完*相同的
在調查中我們發現一個有趣的現象，就是在這個城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產品名稱和種類，基本上是完*相同的，針對這一情況，我們幫助客戶企業立刻從眾多產品中選取一個產品，經過配方的改良，從色、香、味、包裝和營養價值等五個方面著手進行差異化，為了使這個產品的差異化做的更絕，我們專門為這個產品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產品的歷史淵源、營養價值、不同季節的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市*獨特的產品差異化。
2、所有的鹵味食品專賣店*是坐商——等顧客上門購買
目前幾乎80%上連鎖機構的加盟商，都是一種簡單的贏利模式，就是大門一開，產品一擺，然后等顧客上門，我認為這是新形勢下的坐商，有些加盟商雖然內心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營銷思維局限，只能每天重復著單調的經營方式。如果企業總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業會把注意力聚焦到這一點上。
單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數實現翻一番的目標。因此，我們提出了走出門店去的口號，隨后我們從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著我們的產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業在這個城市的20家專賣店。我們計算了一下，假如發放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么二萬個人里就有4000個人產生購買，假設每個人的成交額為10元的話就是4萬的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務費是每人100合計1000元，這筆帳真的太好算了！
3、加盟店的服務很不規范，有些衛生狀況令人擔憂
提升單店贏利能力通常從內、外兩個方面入手，外部問題主要解決如何吸引更多顧客進入門店，這個問題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調整傳播信息、開展有創意促銷活動等?；而內部問題自然得從產品線調整，產品力提升以及服務能力提升和門店環境等方面入手。食品專賣店*核心的問題是衛生安*，但
#1樓
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