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     近幾年，隨著人們生活水平的快速提高、審美觀的不斷變化，白銀飾品由2005年的默默無聞，到現在成為市場上的寵兒僅用了6年的時間，這種快速勢頭在去年9月深圳國際珠寶展會上表現得更為明顯，除了純銀飾品、木鑲銀、水晶鑲銀之外，烤瓷、白金、瑪瑙、琥珀、珍珠、貝母等也融入了白銀的元素，這些豐富多彩的搭配賦予了銀飾品不同凡響的視覺感受。

無疑，銀飾品成了我國飾品市場上的一支生力軍。為了讓大家對銀飾這個行業有一個比較清晰的了解，筆者在此就銀飾行業發展基本情況做一淺析。

一、銀飾品的經營模式

目前市場上經營的主要銀飾品種類為純銀、泰銀、藏銀以及苗銀（云南銀）。由于多年來銀飾品市場的特殊性、定位的不準確、其他貴金屬產業的沖擊，以及市場渠道的不規范等，銀飾品市場一直以來都沒有長足的發展。不論是其自身價值還是附加價值，都沒有達到相應的高度，這也給市場發展造成了極大的阻礙，要突破這種窠臼，必須利用行之有效的武器——差異化策略。無論是其他的市場還是銀飾品市場，都離不開競爭，也就離不開*終的差異化策略。而銀飾品市場的差異化策略也就成為銀飾市場的必由之路，成為挖掘銀飾品市場發展潛力的尚方寶劍。

事實上，許多的銀飾品企業對自己的發展，以及差異化路線都有著清醒的認識。夢祥公司董事長李杰石認為，“就中國目前的消費水平而言，時尚高端、具有時代特征的個性化銀飾品在二、三級城市有相當大的消費潛力。”產品也好，市場渠道也好，抑或是經營理念、策略，都需要用差異化去挖掘，而市場發展更需要用差異化去實現。如此也就順勢成就了銀飾品市場這支飾品市場上的“潛力股”。

那么銀飾品在經營模式上呈現出哪些特點呢？

目前，國內銀飾品零售方式主要是商場、超市的專柜和專賣店兩種形式，跟珠寶有所區別，跟一般飾品相近，也就是說銀飾是介于珠寶和飾品之間的。在銷售方面，三級市場銷售情況好于二級市場，二級市場好于一級市場。企業主要采用批發、加盟兩種經營模式，部分企業還存在多種模式，如加盟、自營零售、批發等，隨著市場的發展，很多企業的銷售模式正在由批發向零售和加盟轉變。

加盟方面，在2005年以前連鎖加盟對銀制品行業來說還是一個比較模糊的概念，但是在其他行業早已經耳熟能詳了。自2005年以后，部分銀飾企業開始在中國試加盟，*早是以合金加工企業為主，到2009年前后，逐步演變為純銀和合金并存的發展勢態，而且有向著純銀發展的趨勢。由于白銀飾品企業引入連鎖這個營銷模式還比較短，很多由批發轉為加盟的企業對加盟條款幾乎是照抄，自己本身沒有專業的零售人才和加盟管理人才，連加盟的*基本服務模式都不能規范，比如幫助加盟商選址、對加盟商進行行業講解和銷售指導、節日促銷方案的制定以及各種促銷品的選購等。目前加盟企業的經營模式有兩種，一種是專業的加盟公司，或做OEM或做自己的品牌；另外一種是有自己的生產企業，用自己的品牌和質量保證做加盟。

在批發方面，多數企業是以時尚流行產品為主，大部分聚集在深圳以及福建的部分區域。做禮品和傳統吉祥產品的比較少，企業主要分布在江蘇、河南、廣東等地，傳統銀質吉祥產品的則以河南為主。在價格方面，很多企業一直在沿用價格占領市場的經驗，往往采取低價策略，目的是以量取勝。但也正由于這一策略，部分批發企業幾乎沒有售后可言，只是簡單的退貨換貨，不能為客戶提供專業、完備的售后服務。

零售方面，企業一般在商場和專賣店進行銷售，大部分零售單位在銷售旺季都制定了不同的促銷活動吸引費者，取得不俗的銷售業績，特別是在各類節日，商家對于消費者的爭奪更是進入了白熱化階段，但很多產品做得很漂亮，我們的導購卻不會向消費者講清楚這款產品的內涵和外延，只知道向客戶報價格、談品質。雖然這些行為滿足了顧客占便宜的心理，但并不利于傳遞產品所包含的文化和內涵，對于基礎市場的培養沒有顯著成效。

2005年，中國珍珠首飾*品牌“雪孩子”珍珠在大雄寶殿內隆重舉行了開光儀式。該品牌的原料珠產于人杰地靈的諸暨，吸取了天地之間的靈氣；而雪孩子珍珠的設計師則獨具匠心地把人類的靈性賦予珍珠首飾當中，使其美麗、時尚。在經過開光儀式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的靈光吸納其中，并把這些靈光帶給每一位顧客，保佑他們平平安安、幸福快樂。這恰恰符合中國人的歷史文化傳統和消費心理。作為珠寶企業和商家，該品牌很好的迎合了這種趨勢，滿足了消費者的需求。

同樣，2006年“轉運珠”的暢銷可謂是珠寶界又一成功之舉。2007年是中國的豬年，這一?是十二生肖中的*后一年，按照民間傳統的說法這一年叫做“寡婦年”，意思是結了婚的婦女在這一年中要向天祈福，到了下一個巡回的十二年中婚姻美滿，生活幸福。“轉運珠”的熱賣正是借助這一傳統文化，推出“婆婆送給兒媳的愛”這一主題，寓意在以后的日子中婆婆對兒媳婚后生活的美好祝愿，飽含著濃濃的祝福。就這樣，一顆顆小小的轉運珠火了起來，遍布大街小巷女性朋友的頸間腕上，商家也因此賺足了腰包。

在傳統經營模式上，消費者注重產品情感的傳達。而電子商務方面，網上零售情況比現實里看似繁華，但像首飾這類商品，人們還沒有養成網上購買習慣，也許需要三年之后才會有大的發展。同時網絡購物的誠信問題難以徹底解決，所以一般如果不是同城交易，生意并不比現實里好很多。值得注意的是，網上銀店大部分以價值在200元以下的單品比較暢銷。

另外，禮品團購近幾年發展比較快，特別是行政和企事業單位的徽標、周年慶、大型會議、節日福利性禮品采購，相信在未來5年將會有更大的拓展空間。

二、消費趨勢及群體的劃分

對于白銀來說，在我國古代就以銀錠形式作為流通貨幣使用，“披金戴銀”也成為古人對時尚追求的一種描述，銀作為有價之物這一傳統的掛念在人們心目中已是根深蒂固，甚至與金相提并論；而在同屬于貴金屬的金、銀、鉑金首飾中，銀首飾具有較低價格的優勢，屬于大眾化消費產品，有著龐大的年輕消費群體，這使得銀首飾較之黃金和鉑金首飾來說，更能貼近市場，比較容易被人們所接受，而且銀首飾產品的生產有著低成本、低消耗的優勢，可以根據市場需求，隨時調整產品結構和類型，產品更新快，順應時尚潮流而動的優勢，這對于黃金和鉑金首飾產品而言是無法相比的。況且目前銀首飾產品在款式、外觀效果與K白金和鉑金首飾幾乎相差無幾，一般消費者可以用較少的錢來購買裝飾效果與鉑金、鉆飾相當的銀飾，何樂而不為呢?

正因為如此，銀飾品在強調裝飾性的年輕化、時尚化首飾市場份額中占有一席之地，逐步成為引領時尚首飾消費的潮流之一。替代部分仿金銀飾品，使飾品行業向著高質量、高品味的品牌化方向邁進。

　從各類飾品追求的市場角度不難看出：黃金、鉑金首飾追求的是既有價值性又有裝飾性的高端首飾飾品市場，仿金銀飾品追求的是強調裝飾性的低端飾品市場；而銀飾品所介入的則是兩者之間的中端首飾飾品市場，它既體現了高質量和保值性的高端珠寶首飾飾品特征，又融合了低端普通裝飾飾品的低價格和強裝飾性特征，更能迎合廣大消費者追求品味性、裝飾性和時尚性的需求，擁有的是占大多數的中低收入和追求時尚的消費群體，具有無限廣闊的市場空間。而對于同類其它飾品而言，也需要充分考慮銀飾品行業發展可能會帶來的競爭與沖擊，及時調整產業結構和產品定位，使自己的產品能在市場競爭中得到不斷發展。

市場研究表明，純銀禮品的消費對象一般為行政、企事業單位，以會議團購和福利性質為主，目前正在逐年上升，據有關數據統計銀質禮品的銷售額已經占到禮品銷售的3.5%，銷售潛力巨大；傳統銀質吉祥用品一般以25～35歲左右的已婚女性為主要消費對象，他們常常因為受到傳統觀念影響，希望通過一種物件來寄托自己的想法或者寓意而為自己的子女購買如銀手鐲、銀鎖等傳統吉祥用品，一方面懷念自己的兒時心情，另一方面祝福自己的孩子吉祥如意。

時尚流行精品銀飾的消費以35歲以下的時尚年輕一族為主要消費對象，如大、中專學生、參加工作不久的愛美女性，因為銀飾單價便宜，消費起來比較輕松，年輕一族能承受這個價格。同時我們也發現未婚年輕一族很多時候的消費習慣是將銀飾作為一次性消費用品，只是圖個新鮮。由于區域不同，大家的消費觀也不一樣，西北地區主要以大克重的產品為主，而江南地區的則以精致、較小為*愛，具有白金顏色的時尚項鏈、戒指、耳環也為國內廣大女士所喜歡。

三、行業品牌的建立

目前，銀飾品公認的知名品牌有蒂芙尼、周大福、夢祥、琦珂等。蒂梵尼創辦于1837年9月。1851年，蒂梵尼推出設計精美的銀器，引起廣泛關注。此后，它率先使用925銀，這在后來成為美國銀制品的標準。相對來說國外的品牌價格昂貴，一般的消費者只能對其望洋興嘆。國內品牌有相當一部分是小型連鎖加盟公司以貼牌方式與生產廠家合作，并且跟其他材質飾品捆綁銷售。國內做的較知名的有愛得康、V6、金得利等，其中前兩家集中于深圳，金得利在福建。由于他們都是在生產合金的同時生產銀飾，故稱不上真正的銀飾品品牌。而信德緣和夢祥銀飾則是專業的純銀制品企業，目前在國內經銷商達3000多家。銀時代和老銀匠是屬于本土知名銀飾品牌，銀時代始創于1994年，公司總部設在東方之珠——中國香港。目前在*國已有七十余家品牌專賣店，其采用境外加工，國內OEM生產。老銀匠總部位于北京，有著自己的設計中心和生產中心，屬于完*本土化的銀飾品品牌。

四、售后服務規則的確立

由于銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，顧客在購買銀飾品時仍較猶疑，主要在于其對銀飾品鑒別知識知之甚少。而業內部分廠家也確實存在以次充好的情況，造成銀飾品市場混亂、無序的局面。但是自2009年以來以夢祥為首的純銀制品企業開始了市場洗牌，制定了終身免費清洗、免費調換、無障礙退貨的行業規則，加上行業協會和各地質檢單位的產品鑒定，給消費者平添了信心和保障，消費環境已經大為改觀。

五、銀飾品的發展趨勢

由于銀飾品本身的定位，再有黃金飾品、鉑金飾品、鉆飾對中國飾品市場的沖擊，改革開放以來，銀飾市場一直不溫不火。但自2005年以來，銀質禮品、吉祥飾品、時尚流行飾品在消費市場異軍突起，成為選購新熱點，銷售量急劇上升。銀制品及銀飾消費從2004年的500噸上升到2010年的2300噸（中國白銀年產量9587多噸，位居**，消費品占20%）。而且市場正以每年以3%的速度在遞增。特別是近兩年各地黃金白銀瘋狂漲價，中國銀飾市場較往年上升勢頭更快。*白銀協會促銷服務部發表的報告顯示：2010年銀首飾為珠寶零售商帶來了*大的利潤，87%的珠寶零售商表示他們的銀首飾銷量明顯增長，52%的珠寶零售商表明他們銀首飾銷量的增長在11～25%，28%的人則表示增長率超過了25%。

相對黃金來說，銀飾品價格便宜，零售價只有15～20元／克，能為普通消費者所接受。同時銀飾本身的可塑性很強，造型變幻多樣。隨著近兩年的復古情結蔓延，銀飾品的白色浪潮重新進入了人們的視線。另外，隨著近年消費者需求的多元化，代表傳統的黃金飾品，和銀飾有著同樣純凈外衣的鉑金飾品，以婚慶定位為主的鉆石飾品，時尚、現代、華麗的K金飾品等的粉墨登場，讓本來單一的飾品市場色彩斑斕起來，這無疑對銀飾品市場是一種沖擊，更是一種刺激。

我們可以看出，與黃金、鉑金、K金飾品相比，銀飾品成本低、價格廉，低調而不缺少奢華，高雅而不缺少時尚，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經接近快速消費品。一方面，隨著經濟的不斷發展，白銀已經成為投資的一種重要方式。另一方面，年輕一族的消費能力有限，銀飾品價格低廉，可以常換常新。第三，很多民間游資在尋找新的投資熱點，風險系數較低的白銀很有可能成為投資熱點。第四，銀制品在中國古代就是常用物料，而且在1932年以前屬于中國的本位貨幣，對中國人來說有著深厚的文化情結，在物質基礎較為豐厚的今天，大量消費銀制品也將重新成為趨勢。
 

#1樓
發帖時間：2012-07-19   |   查看數：   |   回復數：0