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只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5%～25%的收益增加。在銀行和保險業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。

    相信大多數(shù)光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的經歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎?”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

    除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品(服務)，而是根據顧客早先的購買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關的商品(服務)。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經歷，本來去逛商場只是準備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，*后你又經不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。

    很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要勸她再去買一件同款的風衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經在這里買過一雙高跟鞋。

    在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在*后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎?”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：*，只管去做!第二，同時要對其進行很好的管理。

    有效管理，創(chuàng)造無限收益

    只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5%～25%的收益增加。很多廠商都有這樣的經歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結算利潤時才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

    但是向上銷售和交叉銷售*終能帶給你5%還是25%的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品(服務)可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

    電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：

    1.沒有嘗試，肯定沒有收獲;

    2.采取一些適當?shù)拇胧]有針對單個的消費者或是細分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達到20%～25%;

    3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達到35%～50%。

#1樓
發(fā)帖時間：2010-08-16   |   查看數(shù)：   |   回復數(shù)：0