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jczb
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我們的品牌影響力不夠大，知名度不夠高，那我們憑什么讓消費者信任我們呢？ （這里的信任，還不僅僅是相信，而是要認同，認可，購買！這才是我們想要的！） 能讓消費者對我們產生信任感的有“產品，經銷商店面，銷售顧問”這三個基本因素構成，并*終形成對品牌形象在銷售終端的支撐。 作為一個新興的品牌，知名度、影響力都很差，消費者有的連聽都沒有聽過，在此種情況下，要達到成交的目的，實在太難！ 所以談論“品牌提升銷量”還是比較長遠的話題，還是必須從以上三個基礎因素說起；產品的改進速度，非一日可成，而且經銷商要賣出去的，不是明天的產品，而是進到店里的商品車，換句話說，產品已經不可改變；經銷商的店面形象建設，布局，美觀程度，店面建設標準情況，都直接影響到消費者對這個品牌車型的看法和信心，在經銷商贏利較弱的情況下，新興品牌要廠家花大成本進行形象建設，難度較大，更有甚者，已經發展了幾年的品牌，一直處于市場導入階段，沒有打開市場，這種品牌更不可能要求經銷商投入很大的成本進行形象建設，所以店面的形象也是緩慢逐步改善的，需要一個過程，（目前華普正好處于這樣一個階段，需要逐步增強展廳管理），*后就只剩下人員，這是*直接影響終端銷售的環節。 銷售顧問的表現，直接影響消費者的觀感和信心，這個環節是諸如華普處于目前這個階段*具有提升空間的環節，也是目前提升消費者信任度，提高成交率的有效切入點。首先人員的標準化管理可以先實施，著裝，言語，肢體語言，產品介紹，等等，都要實施標準化管理和執行，*感覺就是這個牌子的廠家和人員是規范的，訓練有素的，可以信任的。只“可以信任的”這點，就值得我們去做人員的標準化管理。只要給客人感覺到“可以信任”，當然離“信任”還有一段距離，但我們已經向目標前進了一小步。 要確保工作人員的標準化，除了外在的標準化之外，更重要的就是用一系列的表格工具來引導銷售顧問的日常工作方式，用簡潔實效的表格給他們自己去填寫，并對收集到的用戶資料進行分析，這些都是經過千萬人研究實踐過的工具，按照表格的使用規范進行操作，將很快提高終端銷售能力。有一個環節相當的重要，商務代表和銷售經理自身必須先非常熟悉這些工具，并且每次到經銷商處就要進行檢查和考核，對每一個銷售顧問進行工具運用熟練程度考試，然后對存在問題的地方再進行強化講解，直到所有的經銷商銷售顧問都能準確的執行。 這個過程在我看來，要比讓經銷商花錢整改店面形象來得實際，而且有效。因為這是實實在在幫助經銷商提升銷售能力的基礎工作，所以經銷商也更容易接受，執行的阻力也會小很多；其次，這些做法每天都得到來自消費者的檢驗，做得好壞，或者說執行得是否成功將會表現得相當的直接，見效的速度也很快，銷售顧問可以在接待的每個消費者身上得到不斷提升。 這樣就能在相對較短的時間內有效提升經銷商的終端銷售能力，如果一個銷售顧問一個月能多賣一臺車，對于擁有*國經銷商的華普廠方來說，終端的提升將是一個相當可觀的數字。假設200家經銷商每家經銷商5個導購員，每月就增加1000臺的終端，按照1.5的銷售比例，廠方就能多賣出1500臺，一年就能多賣18000臺。
#1樓
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發帖時間：2010-08-18 |
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