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珠寶的銷售技巧是會讓很多珠寶銷售員眼睛發亮的教材資料，尤其是在現在這個競爭已經到了*的時代，要想取得好業績，更好的完成銷售工作，珠寶銷售的武器——良好的銷售技巧。

　　珠寶從某些角度上講，屬于*，這就意味著在價格上有很多的彈性，而面對*的消費，大部分的顧客還是謹慎的，而整個銷售過程也基本上算是珠寶銷售員在幫助消費者證明珠寶價值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價錢物有所值，銷售員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個核心就是要讓消費者感覺到他的物有所值。

 

　　一、如何向消費者介紹珠寶：珠寶的銷售技巧跟其它產品的銷售技巧是一樣的，銷售員*步要做的就是對自己的產品，行業，公司，競爭對手有一個*面的了解，這樣才能針對不同的客戶，不同的問題，選擇沒的應對措施。當你熟練掌握珠寶知識及賣點后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。

　　1、利用特點說明價值

　　要認識到珠寶的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點, 而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優點", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

　　2、就品質強調價值

　　解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

　　3、強調珠寶首飾代表情感

　　能夠觸動顧客在情感方面的"需要", 可激發出多種多樣的動機, 這時需要銷售員根據 消費者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進而提供有針對性的服務. 這些動機常見的有: 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。

　　二、珠寶的銷售過程中的銷售技巧

　　1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。”

 

　　2、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：（1）走動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款

　　3、展示推薦：
　　
　　（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心注意。
　　
　　（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業性。
　　
　　（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。
　　
　　（4）推薦新款：重點介紹特點和創意，盡量讓顧客試戴。

　　4、試戴：通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找*合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到*佳效果，建議注意以下幾個步驟：

　　（1）在玻璃柜臺上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。

　　（2）在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。

　　（3）首先展示價格高的貨品。

　　（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客

　　（5）柜臺上常備一面鏡子。

　　（6）協助顧客作適當比較。

　　（7）介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。

　　（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。

　　（9）在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。

　　（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設計的。

　　（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。

　　（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。

　　（13）留心達成交易的訊號。

　　5、提出和解答疑問：（1）專業知識；（2）保養方法。
　　注意：不能所答非所問，解答問題要簡單明了。

　　6、成交（成交標志）：（1）詢問折扣及贈品；（2）詢問售后服務；（3）詢問付款方式；（4）直接示意開票。
　　注意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點數目。

　　7、包裝：

　　（1）準備好包裝用品：顧客交款同時準備好包裝用品及贈品。
　　
　　（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認后再封口。
　　
　　（3）填寫顧客登記表。
　　注意：準備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

　　8、送客：

　　（1）語言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來”，“再見”。
　　
　　（2）表情：微笑目送顧客。
　　注意：成交貨品后不能表現過分興奮。

　　9、售后服務：如出現問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經理，不應擅自做主，更不能與顧客發生爭執。

#1樓
發帖時間：2010-08-23   |   查看數：   |   回復數：0