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電話銷售原本是要跟陌生人套瓷的，是靠嘴巴吃飯的工作，是北京人所謂的“話蜜”。但當(dāng)電話銷售對(duì)所有人都“話蜜”的時(shí)候，不僅耽誤時(shí)間、工作效率低下、不得要領(lǐng)，而且搞不好還會(huì)留下心理疾癥，甚至對(duì)日常生活也會(huì)有負(fù)面影響。

　　電話銷售，特別是在初步溝通的時(shí)候，發(fā)揮的僅僅是告知效果，如蜻蜓點(diǎn)水或者清風(fēng)般吹拂過(guò)客戶的耳邊，別解釋——除非他有興趣、有耐心、有時(shí)間、有意向，否則別跟他廢話。

　　不要擔(dān)心你會(huì)失去他，因?yàn)樵谶@個(gè)階段你的目標(biāo)是跑馬圈地，而不是精耕細(xì)作。另外客戶也不是那么容易理解你的意思，更不知道你會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益回報(bào);即使你表述的很清晰，對(duì)方也可以理解，但對(duì)方都不一定相信;即使他*終相信了，也不一定就符合你的要求，都未必就在付款的時(shí)候不拖沓。

　　因此，在電話銷售的初級(jí)階段，你是需要用否定與懷疑的態(tài)度去對(duì)待你電話那頭的人的。在這個(gè)時(shí)候你執(zhí)著于給對(duì)方耐心的解釋，就是在浪費(fèi)客戶(同時(shí)也是你自己)的時(shí)間。整個(gè)費(fèi)力不討好!

　　即使客戶否則對(duì)方就會(huì)纏上你的。不要讓對(duì)方纏上你，有很多貌似客戶的人是閑得發(fā)慌的，但你的時(shí)間卻是有價(jià)值的，因?yàn)槟闶切枰袚?dān)業(yè)績(jī)壓力的。

　　假如有人在電話中拖沓并跟人廢話，就會(huì)對(duì)周邊的人有影響，把前進(jìn)節(jié)奏拖得慢下來(lái)。

　　在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，步調(diào)一致才能得勝利。任何與大部隊(duì)不協(xié)調(diào)的人，都是需要被剔除出去的。

　　電話銷售是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，針對(duì)重點(diǎn)客戶，你需要有8次以上的溝通，這就是本人在前段時(shí)間所提出的“二次銷售制度”的協(xié)作效果。

　　你每天都有可能與數(shù)不清的人擦肩而過(guò)，他們中的任何人都也許將成為你一輩子的客戶甚至貴人，但貴人不是那么容易得到的。即使是貴人，與他的交往都有個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是在為自己修一條路，而斷掉一條路或者終止與一個(gè)人的交往很簡(jiǎn)單，就是給他添堵。而與陌生人說(shuō)廢話就是在為彼此前進(jìn)的路上添堵。

　　中國(guó)大陸曾經(jīng)有一個(gè)鞭撻家庭暴力的電視劇《不要跟陌生人說(shuō)話》。

　　同理，電話銷售——也不要跟陌生人說(shuō)話!

　　面對(duì)一個(gè)不知道底細(xì)的人，你需要有自我保護(hù)的本能，讓對(duì)方不知道你是誰(shuí)，你才有神秘感。

　　高手都是那些讓對(duì)方猜不透路數(shù)，摸不著頭腦的對(duì)手，神秘感是*位的，滿足需求是第二位的，提高技巧是第三位的，*后一位的才是達(dá)到預(yù)期目的。

　　而你則要永遠(yuǎn)都在你狀態(tài)*好的時(shí)候打電話，讓對(duì)方感受到你電話中的魅力，舍不得掛斷你的電話。而你需要欲遮還羞，把握好交往的度。

　　不要讓對(duì)方對(duì)你有防備心理，也不要讓對(duì)方躲避你，那樣他會(huì)對(duì)你關(guān)上心門。你需要讓他依戀你，依戀你的價(jià)值、迷戀你的聲音中所蘊(yùn)涵的魅力，同時(shí)又怕失去你。期待你再度打電話給他，或者給他一種莫名的期待。

　　電話銷售人員要讓對(duì)方把你當(dāng)成知心朋友，跟你傾吐他的心聲，他對(duì)你的信任將成為你的資本。而你只把他當(dāng)客戶。畢竟已經(jīng)成為朋友的人是很難再發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)客戶的。

　　電話是展現(xiàn)魅力*好的方式。

　　當(dāng)對(duì)方在沒(méi)有思想準(zhǔn)備的時(shí)候接聽你的電話，特別是手頭正在有事情忙不開，或者在開會(huì)或者見客戶的時(shí)候，接你的電話確實(shí)很無(wú)奈，只有通過(guò)打斷你說(shuō)話、掛斷你電話、或者在電話里跟你爭(zhēng)吵來(lái)表達(dá)他的不滿。而且在他看來(lái)，你是陌生人，你的電話的重要程度肯定是要大打折扣的，那并不說(shuō)明你做的有什么不對(duì)。

　　如果是陌生人，他不會(huì)記住你所說(shuō)的話，更不會(huì)照你說(shuō)的去做。你又不能跟他通過(guò)撒嬌的方式來(lái)展現(xiàn)你的魅力。因此，你需要先讓他繳械，讓他繳械的*佳辦法不是跟他爭(zhēng)論，而是耐心地聽他絮叨。你需要有效地躲避他的鋒芒。

　　所?就要遵循說(shuō)話由少而多的原則，只有首先達(dá)到惜字如金的境界，才能夠?yàn)橐院蟮暮〞沉芾炝粝驴臻g、奠定基礎(chǔ)。

　　你的工作僅僅是電話銷售，不要不好意思，不要隨意引申你的承諾，更不要讓對(duì)方抓著你的小辮子。引申承諾固然可以反客為主，卻很容易被對(duì)方所騷擾、或者被對(duì)方牽著鼻子走，陷入更大的被動(dòng)。

　　任何人之間的溝通*終還是要靠善解人意來(lái)滿足對(duì)方的需求，那要看感覺(jué)而定，這一方面是自我保護(hù)，另一方面是交往的藝術(shù)。

　　電話銷售，雖然是靠嘴巴上的功夫，不想說(shuō)話就不要勉強(qiáng)自己了。

#1樓
發(fā)帖時(shí)間：2010-08-23   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0