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在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中，珠寶首飾、名表、名車(chē)，以及高檔服飾等占據(jù)的比例越來(lái)越大。正如新華百貨副董事長(zhǎng)張鳳琴所言：“新百總店具備黃金區(qū)位優(yōu)勢(shì)和齊*的商業(yè)態(tài)勢(shì)。這個(gè)潛力十足的市場(chǎng)，正如一塊巨大的磁石，吸引著眾多名品、名店進(jìn)駐銀川。搶占市場(chǎng)需發(fā)力。

目前已經(jīng)投入2000萬(wàn)元正在加緊裝修的新百總店，到底能占據(jù)多大的市場(chǎng)，是新百下一步面臨的重要問(wèn)題。在銀川這個(gè)有限空間內(nèi)，對(duì)高檔百貨商店的需求也是相對(duì)有限的。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力以及市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng)，是擺在高檔百貨商店前的一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題。”

金秋9月，伴隨寧夏回族自治區(qū)成立五十華誕的滄桑巨變，人們將見(jiàn)證寧夏這塊神奇的土地發(fā)生的翻天覆地的變化。隨著西部大開(kāi)發(fā)號(hào)角的奏響，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外知名品牌廠(chǎng)商云集塞上首府銀川，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新的活力。

坐落于新華街中心地段的新華百貨(34.36,-0.23,-0.66%)上市集團(tuán)公司，是寧夏商圈的主要招牌，旗下有新百購(gòu)物中心、百貨大樓、東方紅購(gòu)物廣場(chǎng)等子公司，各大名品銷(xiāo)售額每年以20%至30%的速度增長(zhǎng)。據(jù)銀川市城調(diào)隊(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年以來(lái)，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。

舉世矚目的2008北京奧運(yùn)會(huì)落下帷幕，隨之而來(lái)的“金九銀十”成為珠寶業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。今年，*經(jīng)濟(jì)疲軟，且復(fù)蘇跡象不明顯，加之五一長(zhǎng)假首次被取消，讓今年的秋天格外令人期待。

一個(gè)行業(yè)是否充活力，還要看產(chǎn)品是否被市場(chǎng)認(rèn)可。應(yīng)該說(shuō)，9月、10月兩個(gè)月的銷(xiāo)售情況將為珠寶業(yè)2008年的銷(xiāo)售總結(jié)添上*重的一筆。

為打開(kāi)銷(xiāo)售空間，*國(guó)各地的珠寶商家已經(jīng)開(kāi)始采取有效措施。無(wú)論是銀川商家的自我認(rèn)識(shí)，還是上海市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)差異的分析，都在表明：“金九銀十”不是自古以來(lái)的定律，而是通過(guò)細(xì)心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)成果。

走進(jìn)“金九銀十” 沖刺2008

銀川 涌動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)暗流

相對(duì)銀川新華步行街而言，位于銀川市解放西街公園街口的寧夏珠寶城地理位置略顯遜色，可它作為寧夏起步*早的黃金珠寶首飾專(zhuān)營(yíng)店，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種、服務(wù)范圍都顯得較為專(zhuān)業(yè)，近20年的特色服務(wù)，已經(jīng)擁有了一定的中高檔首飾消費(fèi)群體。“專(zhuān)業(yè)珠寶首飾店競(jìng)爭(zhēng)到*后，還是比特色、比服務(wù)、比軟件。

“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，也是殘酷的，但我們有獨(dú)特的思維方式和經(jīng)營(yíng)模式。作為寧夏商圈的新成員，雖然我們起步晚，但決不會(huì)甘于落后，相信時(shí)間會(huì)驗(yàn)證一切。”

今年1月份剛剛步入寧夏商圈的蘭州國(guó)芳百盛銀川店負(fù)責(zé)人說(shuō)。國(guó)芳百盛商場(chǎng)銀川店按照市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，消費(fèi)品主要定位為高端精品店，目標(biāo)客戶(hù)為成功人士和白領(lǐng)階層。其珠寶黃金首飾賣(mài)場(chǎng)目前已經(jīng)引進(jìn)意大利AM、古希麥珠寶，以及白金漢宮、愛(ài)得康等國(guó)內(nèi)外知名品牌珠寶。

據(jù)寧夏有關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前寧夏黃金珠寶市場(chǎng)正趨于多元化、個(gè)性化，異彩紛呈的黃金珠寶市場(chǎng)為大眾消費(fèi)群體帶來(lái)了更多的消費(fèi)空間。但市場(chǎng)也存在虛抬價(jià)格、亂打折、假讓利的現(xiàn)象。商戰(zhàn)之中，實(shí)力說(shuō)話(huà)。眼球效應(yīng)并不等同于經(jīng)濟(jì)效益。

如何定位消費(fèi)群體，如何發(fā)揮品牌效應(yīng)，如何優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念等等，都是寧夏珠寶城必須認(rèn)真思考的。”寧夏珠寶城總經(jīng)理馬曉玲如是說(shuō)。黃金珠寶首飾作為中高端消費(fèi)品，不僅要賣(mài)價(jià)格，更要賣(mài)理念和文化。馬曉玲說(shuō)：“我們將致力于為顧客帶來(lái)一種至尊的感覺(jué)和完美的品質(zhì)享受。要始終把消費(fèi)者放在首位，以高規(guī)格和人性化的服務(wù)為消費(fèi)者提供消費(fèi)享受。”

上海 消費(fèi)差異影響商家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

“現(xiàn)在的顧客越來(lái)越挑剔，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)鉆飾上主要有兩個(gè)擔(dān)憂(yōu)：一是因?yàn)殂@飾的價(jià)格很高，他們擔(dān)心花了錢(qián)沒(méi)買(mǎi)到*適合的鉆石；二是因?yàn)殂@飾款式不斷更新，而鉆飾又不能像手機(jī)一樣一年一換，所以在購(gòu)買(mǎi)款式上猶豫不決。因此我們采取了為顧客提供終身包換的舉措。”上海杰帝珠寶經(jīng)理景智卿這樣對(duì)記者說(shuō)。

杰帝珠寶的終身包換的服務(wù)具體包括：只要顧客在杰帝授權(quán)的專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)杰帝鉆石飾品單顆滿(mǎn)0.1克拉以上，只要鉆飾完好無(wú)損，票據(jù)、證書(shū)齊*，均可在專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９窠K身調(diào)換，免折舊費(fèi)和手續(xù)費(fèi)，還可以換取同等價(jià)格或以上的鉆石飾品。

景智卿認(rèn)，新舊款鉆飾的價(jià)格相差很大，公司允許顧客以舊換新，無(wú)疑會(huì)遭受一定的損失，但這一舉措為公司贏得了顧客的信任。從實(shí)際情況來(lái)看，很多消費(fèi)者都來(lái)店里享受這個(gè)服務(wù)，也使得店里的顧客變得越來(lái)越多，銷(xiāo)售額大幅提升。

大件黃金飾品的走俏，自然會(huì)削減其他品種飾品的消費(fèi)額。由于時(shí)尚消費(fèi)觀(guān)念尚未形成，因此，外地游客不太喜歡款式花哨、略顯輕薄的K金、鈀金等產(chǎn)品。

董經(jīng)理說(shuō)：“我們店里大件K金銷(xiāo)售一般，這與消費(fèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn)不同有直接關(guān)系。我們根據(jù)這一消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行供貨，亞一這幾年大件產(chǎn)品黃金、鉑金銷(xiāo)售的情況還不錯(cuò)，所以亞一這方面的供貨很多，而像K金，雖然小件賣(mài)得很好，但大件銷(xiāo)售一般，供貨自然就不會(huì)很多。”

長(zhǎng)期以來(lái)，上海人偏愛(ài)細(xì)小精致首飾的特點(diǎn)讓上海市場(chǎng)大件首飾的銷(xiāo)售一直難有突破。但在一些特定的地區(qū)，大件首飾的市場(chǎng)卻相當(dāng)廣闊。坐落在城隍廟的亞一金店對(duì)此反應(yīng)就相當(dāng)明顯。

“我們這里的大件首飾賣(mài)的就非常好”，亞一金店董經(jīng)理這樣說(shuō)道，“這里我們1個(gè)月里可以賣(mài)出近百件大件飾品，大件首飾的銷(xiāo)售額能占到總銷(xiāo)售額的10%，而其中大部分是黃金、鉑金和鉆石。”

老城隍廟是上海老牌黃金珠寶市場(chǎng)，作為旅游景點(diǎn)，這一地區(qū)吸引了大量外地游客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，老城隍廟珠寶消費(fèi)者60%以上是外地游客。董經(jīng)理介紹，外地游客的消費(fèi)觀(guān)念不同于上海本地居民。他們更喜歡傳統(tǒng)的、粗壯的產(chǎn)品，帶回去顯得很有氣勢(shì)。這些消費(fèi)者更青睞黃金大件，因此，這里較粗的項(xiàng)鏈、手鐲等銷(xiāo)售量不錯(cuò)。