yuxuan

      在多年的銷售生涯中，自己一度消沉落魄，一度意氣奮發，這之間的巨大轉變主要來自于我對銷售自己策略的改變，與大家分享，認可的喊聲好，也就是說，捧個人場；不認可的，關上電腦，洗洗睡吧，千萬不要拍磚，也不要因為我的文章太爛影響你美好的南柯一夢。

       這句話猛一看，好像是說別人不是用腦子銷售自己的，其實真正的意思并不是說別人不用腦子，而是在現實生活中要有技巧的用腦子把自己推銷出去，讓別人都認識你，認可你，建立起屬于自己的人脈網絡，就像著名銷售專家孫路弘先生寫的一本書，書名叫《用腦拿定單，銷售中的*腦博弈的特色》。

      當然，如果你本來和我一樣是個無名小卒，見了人就說我是“你好，我是XXX”,有素養的人可能會說，“久仰久仰”，但一轉臉就會告訴別人，這個家伙是什么地方冒出來的；稍微差勁一點的人會說你是哪位？我怎么從來都沒有聽說過，言外之意就是你是那根蔥，也配和我說話，不知天高地厚。尤其對于銷售人員來說，如何掌握銷售的良機，把握住與潛在客戶交流的機會是十分重要的。

      首先、當你去會見一個客戶，必須在見客戶之前，把需要溝通的內容列個提綱出來，重點一、二、三這樣，粗略計算闡述完你的問題需要的時間。

      在這有限的時間，你是否可以抓住客戶的心，主要就在于你如果通過你個人的魅力，有計劃、有策略的把信息恰當的傳遞給客戶，讓客戶覺得如果能夠實現個人的價值，或者實現雙贏的目的。在這個環節就必須要養成一個良好的習慣，首先告訴客戶，我僅占用你多長時間，然后告訴你你給予我這個時間的價值即可。

      第二、當然不是完*讓銷售人員去沖鋒陷陣，*關鍵的是要有具有競爭力的產品做后盾。
      如果你的產品沒有名氣不要緊，誰的產品剛一生產出來就是“*”，“中國*”。都是靠銷售人員通過一線努力打造出來的，這個時候，銷售人員就要考慮到兩個問題。

      *個是你自己是否具有這個核心競爭力？第二個是這個核心競爭力是否可以表達出來？怎么樣把自己的核心競爭力一開始在不認識自己的人的面前表現出來，讓客戶認可，并相信和你的合作是值得的，這是在銷售自己。

      第三、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。
      這個主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動物具有較強的感情，沒有人會把一個與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個人是個變態，或者就是國有企業那些吃國家壟斷利潤的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產品，但至少多了一個朋友，說不定，那一天一個電話過來，需要你送貨過去。

      第四、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。
      左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進客戶辦公室的時候，你一定要做好被拒絕的思想準備，這時候，就是對你銷售能力的*面考驗，這就要求你所提供的產品要有差異化，而不是和其他人的同質化，關鍵在于你如何表達你所銷售產品的特殊點，讓客戶感覺用你的產品就是他所需要的。
 
      第五、英雄不論出處，保持謙虛謹慎的態度。
      隨著國家大學教育的大眾化發展，各行各業多銷售人員的素質要求越來越高，可能有一天你遇到一個和你銷售同樣產品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學的高材生，可能你只是中專畢業，但那很不要緊，經過我多年和大學畢業生打交道發現，越是*大學的畢業生，越不會做人，甚至連基本的和人打交道都不會，那你如何把產品推銷出去，你總不會見了人家老總，張口就說我是清華大學畢業的，說不定那個老總還是清華大學的客座教授呢。

      第六、對問題一定要有解決方案。
      當你和客戶積極溝通的時候，一定要*力以赴應對客戶提出的問題，尤其是對你產品提出的問題，你一定要有相應的解決方案，對于自己解決不了的技術問題，可以告訴客戶，我們的專家團隊會在每天24小時隨時恭候，不要給客戶兌現?了的承諾，這個事很重要的，尤其是在產品技術方面尚未開發的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會提出一些你的產品根本達不到的要求，這時候，你就要對這個產品的技術情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。

      第七，及時總結拜訪客戶過程，發現其中出現的問題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實是由于自己的能力有限造成的。這個很重要，可能有人見了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜；拒絕了，會說，奶奶的，有什么了不起。這是不對的，只要你去找人家，說明人家就是了不起，誰讓人家上帝呢。

#1樓
發帖時間：2011-09-22   |   查看數：   |   回復數：0