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jinliufu
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營銷，不能只是組織體系、人員素質、管理制度、工作流程等“物理作用力”，還得有傳播這個“化學作用力”。那么，工業品的三類傳播該如何與三種營銷對接呢？只有解決這個問題，營銷方能與傳播合二為一，營銷傳播也才能在工業品企業里生根發芽，終成參天大樹。 工業品企業的營銷與傳播對接，也是葉敦明近兩年來苦思冥索的主題之一。近日，我忽然有了一個簡單的構思。這個構思分為兩步：*步，把三種營銷與三類傳播一一對應。第二步，找到營銷、傳播對應的中間橋梁。 B2B傳播戰略，營銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價值、傳播分類的角度說起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個圖示化工具，很是好用，打從*眼看到它們，就開始現學現用了�？捎弥弥桶l現了一個問題：科老得三類傳播與三種營銷沒有辦法對接起來。葉敦明認為：這是一個大遺憾！你想，若是傳播與營銷不能打通，那實戰的營銷人就會顧左不顧右的。怎么辦？ 要解決大問題，就必須先站在比問題更高的地方，開闊的眼界，并不一定能直接解決問題�？筛闱宄䥺栴}的原因與性質，就能為解決問題定好調性。否則，病急亂投醫的，大把的精力會做無用功，而且還敗壞了興致，搞得自己灰頭土臉。 公司、合作者、客戶，三個要素，形成了三種營銷方向。公司與客戶，形成了大家*為熟知的外部營銷。很多營銷人員，在從事多年實戰之后，腦子里仍然認為營銷的中心*在于外部，只要吆喝的好，就不在乎酒是否真香。葉敦明發現，這種唯市場是從的觀點，在消費品企業特別盛行，不少營銷咨詢人士也或多或少地染上此病。 外部營銷是看得見的市場效應，而內部營銷則是決定外部營銷效力的推手。內部營銷，是與公司、合作者兩要素對應的。對于工業品企業而言，公司與經銷商、終端形成的銷售力，公司與供應商、物流運輸、第三方服務形成的助推力，都是做好外部營銷的重要力量。哪一天，工業品企業高層在對營銷部門“發火”之前，能先檢討一下企業內部營銷，葉敦明認為，這個企業的外部營銷就是再差，也會有改善機會的。因為，該企業掌舵人明白內部營銷決定外部營銷。 第三種營銷方向，則是合作者與客戶之間形成的，此為互動營銷。只要不是直銷的工業品企業，在渠道上總是依賴經銷商的，客戶的主要接觸點落在了經銷商身上。他們之間的互動效果，決定了企業的傳播營銷力能否落地生根。企業與客戶之間，有了互動營銷的上下相連、左右互通，溝通效果、買賣關系、服務質量，都會明顯提高。而這一點，正是工業品市場經理和顧問式銷售人員，可以大有作為的新天地。
#1樓
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發帖時間：2011-11-09 |
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