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    黃德華通過觀察與研究發現，關系銷售一般在開始或獲得較好的銷售業績，專業銷售的銷售業績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，把自己的行為風格調適為與客戶相似，相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。

    在西方做生意，10%~30%靠關系，70%~90%靠產品專業性，而在東方做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業性。黃德華認為，關系銷售和專業銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路，出了左腿后，就必須出右腿，否則就走不久、走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走得舒服、走得遠就可以。

    黃德華就是依靠兩腿的協調邁步，或者兩手都要硬的途徑獲得公司1996年亞洲*10的銷售代表稱號。黃德華畢業于武漢大學化學系，不懂醫學，也不懂藥學，沒有醫藥學界的同學關系。雖然他的岳父和妻子都來自藥學界，但不允許黃德華打他們的牌子，尤其是浙江醫科大學藥學院的岳父與黃德華約法三章：“不能對別人說，不能到醫院里面說，你是我的女婿。”夫人也說：“我不會幫你疏通關系，也不會去說情。”只能對外介紹：“我的夫人在浙江省中醫院（簡稱省中）藥房工作。”

    這樣一來，黃德華幾乎不能用傳統的中國“關系銷售”來“賣藥”。于是，黃德華就用西方的專業銷售技巧和適應性銷售技巧（按照4型人格來識別客戶，然后按照客戶的人格完成銷售溝通）開始了醫藥代表生涯。*終黃德華在銷售生涯中，不僅僅是公司的銷售*，更是醫藥行業的“達人”，成為醫藥行業內的“良醫伙伴”和“醫生良伴”的創始者和宣傳者。為了引領中國健康的銷售力量，黃德華把他成功的四招秘籍分享如下：

    當時，公司提供的培訓很少，黃德華只好先到小醫院的小醫生或進修醫生那兒鍛煉技巧和產品知識，有點進步后，就拜訪大客戶，邊運用技巧，邊調整自己。通過適應性銷售技巧的運用，黃德華經常能和客戶產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外，和客戶有了更多的話題，他們把黃德華當成他們熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個月下來，不少醫生喜歡上了黃德華，再接下來，四回接納黃德華，五回就轉介紹，六回就口碑傳播。適應性銷售技巧成了黃德華與客戶搞關系的催化劑。

    醫藥銷售有別于其他普通產品，需要對專業性和關系性同等重視才能得到持久收獲，只有這“兩條腿”同時發育健康，才能站得直、行得穩、走得遠。那么專業性和關系性如何發展？兩者又是如何配合的呢？

    關系銷售和專業銷售沒有好壞之分，都是合理、有效的。關系銷售為什么也很重要？這主要是人性所決定，人們總是比較愿意答應自己認識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換言之，在買賣領域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向*的同盟。專業銷售為什么也很重要？用適應性的方法溝通，容易讓人們產生似曾相識之感，在較短時間內實現“一見鐘情”，即產生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。

    談產品的專業知識，向客戶展現自己是產品或產品所在領域的專家，引導客戶敬重我們，這是利用人類的“權威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權威人士的建議。現實生活中，我們可以發現：有的銷售員，關系銷售用得多；有的銷售員，專業銷售用得多；有的銷售員，關系銷售和專業銷售用得一樣多。這三類銷售員都有成功者。


 

#1樓
發帖時間：2011-11-19   |   查看數：   |   回復數：0