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    這個時期的庫存情況是非常飽和的。在整個成長期，市場對補貨總是如饑似渴。

    成熟期促銷：變相降價，控制庫存

    在大家都有20%的增強效果時，產(chǎn)品高度同質(zhì)化時代已經(jīng)來臨，B企業(yè)這款強效洗潔精也進入成熟期。

    這個時期，產(chǎn)品進入緩慢增長和滯銷階段，此時的促銷逐漸失去魅力。

    B企業(yè)采取更換更大產(chǎn)品包裝的方式進行隱性降價，此時庫存要逐步緊縮，因為不僅經(jīng)銷商不愿壓貨，廠商同樣不愿也不能壓貨。

    衰退期促銷：作為引入期新產(chǎn)品的贈品

    產(chǎn)品處于衰退期時，促銷策略考慮的不再主要是盈利問題，而是安*退出。

    此時必須保持較低庫存，隨時應(yīng)對市場上出現(xiàn)“增強50%潔凈環(huán)保效果”的產(chǎn)品，同時將企業(yè)現(xiàn)金流投入新產(chǎn)品的引入期。

    眾所周知，產(chǎn)品的生命周期有四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。通常，企業(yè)會據(jù)此制定營銷戰(zhàn)略，卻很少想過這與促銷有什么關(guān)系。

    事實上，利用產(chǎn)品周期做促銷，通過限定各周期內(nèi)庫存量，能使產(chǎn)品周期波段的促銷執(zhí)行變得系統(tǒng)而完整。

    我們不妨看看：生產(chǎn)、銷售洗潔精的B企業(yè)，如何結(jié)合產(chǎn)品生命周期，把促銷玩得風生水起？

    引入期促銷：保證庫存充沛

    B企業(yè)推出一款強效洗潔精，潔凈和環(huán)保效果比市場同類產(chǎn)品要強20%以上。B企業(yè)為此支付了巨額的廣告及市場推廣費用，可銷售效果并不理想。原因非常簡單：斷貨。

    為什么會斷貨？

    其實，這也是很多企業(yè)經(jīng)常碰到的庫存銜接問題。在引入期，倉庫并沒有充足的常備庫存，而在做營銷活動時，大量成本投入到營銷推廣而非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品庫存時常不足。

    這也正是產(chǎn)品生命周期促銷方法具有戰(zhàn)略意義的價值所在。在引入期做促銷，*重要的是保證市場的庫存充沛，而非其他問題。

    成長期促銷：直接打折，庫存飽和

    在經(jīng)過艱辛地產(chǎn)能調(diào)整和補貨后，這款強效洗潔精順利地轉(zhuǎn)入成長期。

    成長期的產(chǎn)品促銷是*為嚴峻的，此時競爭對手紛紛進入。比對手強20%的潔凈效果的市場優(yōu)勢迅速被打破。此時促銷策略尤其帶有戰(zhàn)略目的——成功的產(chǎn)品促銷必須在引入期就開始預(yù)測到成長期的競爭行為。

    B企業(yè)遭遇到各路日化霸主的狙擊，所以迅速確定了“擴大超市堆頭、打折促銷”的策略。

    在對手高價銷售、企圖收回成本時拉低市場售價，以更低價的促銷策略打擊對手，擴大銷售規(guī)模，才能順利走到成熟期市場。

#1樓
發(fā)帖時間：2011-11-21   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0