jinliufu

    我們在那些總是出現渠道竄貨的企業一定會發現以下三個問題：1、銷量或回款指標為*考核的壓力；2、以罰款作為職業操守出問題的處理方式；3、對于同一問題的處理親疏有別。

    這三點，就足以使企業制定的再詳細、再完善的竄貨管理制度與監察措施，流于無效：企業考核標準是回款或銷量*的，那么不壓貨、不允許經銷商竄貨的老實的區域經理，業績肯定沒有亂搞的區域經理好，讓企業改這種KPI指標設置，老板舍不得；不改，就是劣幣驅逐良幣，這樣的渠道竄貨不竄到產品價盤被砸垮、貨再也壓不下去，企業都不會去真正治理竄貨問題。這不是管理意志問題是什么？

    抓到竄貨的，對經銷商及區域經理罰了款，舍不得重罰（還得依靠他完成回款任務），更不敢取締，也不會對區域經理進行行政處罰，通常以“被抓住的”部分竄貨數量為依據罰點款了事（也就是將取證責任扔給了受害方），對于竄貨的*大危害---摧毀價盤---沒有被重視，這樣的處罰能解決竄貨問題嗎？

    第三個原因與人事背景有關系。公司里總要一些元老、“皇親”、功臣，對他們的處罰都是輕描淡寫，因為公司里為他們講話的人很多，甚至是老板、總經理、營銷總監等一條線上的親信，還沒有哪個管理者在自毀臂膀問題上敢于揮淚斬馬謖----如果總經理或營銷總監真的這么干了，那不是說明他鐵面無私，而是說明他就快干不長了。

    對于營銷腐敗問題，我認為與渠道竄貨一樣，表面上是管理問題，實際上只是一個簡單的管理意志問題，就像整天要掃黃打非，口號喊得震天響、時不時地運動式整頓，都沒用，如果不是真想掃，永遠掃不完。

    看了《*營銷網》“營銷黑洞堵與疏”專題的幾篇文章，我想先提示以下定義：營銷腐敗與營銷黑洞不是一回事。

    營銷黑洞是一個管理能力或專業的問題，營銷腐敗則是一個管理態度的問題。營銷黑洞是由于企業管理的專業性不足出現的問題，營銷腐敗是由于企業的管理意志偏差。

    本文沿著劉春雄老師的《診斷營銷腐敗》，先談一下對營銷腐�。ㄅc營銷貪腐同義）的觀點。

    營銷腐敗這個問題，我委實不太感冒，因為與渠道竄貨問題一樣，都屬于簡單的管理意志問題，而不是專業的管理手段問題。就是說，要想真正解決營銷腐敗，只需要有堅定的管理意志即可，否則，再多的分析也解決不了這個問題。

    這樣說未免有點簡單化，也不太講理----實際地說，真實的企業管理過程哪里會事事都講理？每個命令都要得到下屬理解并認同才能執行？沒有的事。

    真正的執行，都是*后形成一種自然的生態：管理者的指令能夠得到遵從，下屬的意見能夠得到采納，無論順逆起伏，團隊的基本信任與凝聚力仍然存在，大家還能為實現目標共同努力。這就是良性的管理狀態。

    如果不是上述狀態，銷售形勢好的時候，因為分贓不均、要搞階級斗爭；銷售形勢差的時候，可能樹未倒人心先散。

    為什么我認為營銷腐敗與渠道竄貨這樣的管理問題，本質上是一個管理意志的問題呢？


 

#1樓
發帖時間：2011-12-08   |   查看數：   |   回復數：0