生意*需要的不是經濟學，而是心理學。
——在*擁有33000家店面的日本7-11連鎖超市會社會長鈴木敏文
銷售人員從一開始接觸客戶直到成交的過程中，顧客會有不同的反對意見和要求，這就需要和顧客進行一場心理博弈戰，在心理上戰勝客戶，讓顧客既買了東西又產生了物超所值的良好印象。否則，就會在心理上被顧客打敗，給顧客造成質量差、價格貴、服務差等不良印象，從而“喪權辱國”地和顧客簽訂委屈求*的不平等條約，甚至因不良印象而不能成交，減少或徹底失掉銷售業績和利潤；從某種意義上來講，這正好印證了銷售行業的一句名言：“成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家”。
對于珠寶行業的銷售過程而言，如何在銷售心理博弈戰中戰勝顧客也非常重要，寶思維培訓機構認為，主要有三個關鍵步驟需要運用銷售心理學，分別是產品解說、說服顧客、攻心成交，這三個步驟也有不同心理學運用法則，下面就這三個方面的詳細內容和大家分享。
產品解說的“五虎上將”
調查發現，培養出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多、更快。但是面對客戶解說產品的技巧，決不能用隨意的講法，而必須一字一句經過組織規劃，使銷售人員口中沒有不適當的字眼出現，這就是銷售解說的實戰演練，一般先經過策劃工作精心策劃，再由培訓工作來具體執行落實。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，如何在產品解說實踐中運用銷售心理學戰勝客戶呢，從筆者多年的珠寶營銷培訓工作中，寶思維培訓機構總結出產品解說的五大實戰法則，我們把這些法則稱之為“產品解說的五虎上將”，我們將以此為指導原則來規劃銷售解說過程，相當于銷售心理博弈戰中的排兵布陣。
*虎將：電梯法則
電梯法則是根據曾任微軟公司高管和谷歌公司中國區總裁的李開復先生的“電梯游說(Elevator pitch)”總結而來，李先生認為*好的產品解說模式是30秒內在電梯里把一個產品或創意說清楚；好的產品解說就像電梯游說一樣應該有下列四點：1）產品是什么，2）滿足什么需求，3）如何與眾不同，4）客戶為什么要在乎。
第二虎將：FABE法則
FAB法則，即屬性（Feature）、作用（Advantage）、益處（Benefit）、證據（Evidence）的法則，這是產品解說的結構法則，必須按照FAB這樣的前后順序來介紹產品，它達到的效果就是能讓客戶覺得這是*適合需求的產品。
第三虎將：由簡到繁法則
應該由簡到繁的程序來介紹產品，先提大家都能理解的概念和東西，通過類比或逐層深入的方式來引入具體產品介紹，介紹時也應該先以簡單的概念來總結產品的幾種特點，再根據客戶的需求來詳細介紹具體或繁瑣的內容。
第四虎將：由同到異法則
由同到異法則是指先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方,比如采用這樣順序的句式：“我同意價格是很重要的，同時我認為產品的質量（或品牌的大�。┮彩悄容^看重的因素”。
第五虎將：互動體驗法則
在產品解說過程中，要誘導客戶參與產品解說，引導客戶投入自己的情緒，使客戶參與、觸摸、感受、試驗你的產品。當然，如果能使用有助觸摸或視聽效果的器材或道具，將會得到意想不到的絕佳效果；調查發現，使用觸摸或視覺道具比講解的聽覺效果可以提高刺激客戶購買效果22倍。
說服顧客的“天山七劍”
說服法是美國著名政治家富蘭克林發明的，他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法；寶思維培訓機構把富蘭克林說服法引進銷售心理博弈戰中，形成了銷售過程中獨特的顧客說服法則，顧客說服法則就是把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用講道理或舉事實來增強顧客對產品的信心或信賴的方法。簡單地講，顧客說服法則有七大原則，寶思維培訓機構稱之為“說服顧客的天山七劍”，這就相當于銷售心理博弈戰中的攻守兼備戰略。
*劍：互惠原則
我們發現互惠原則在人們潛意識中是*有效果和影響力的心理模式。通常我們都會對別人為我們所做的恩情會有所回報，同樣別人也期望我們對他們所做的事有所回應，這種心理狀態我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規范。所以每次當你幫客戶個忙或滿足客戶的一些需求，客戶就會感覺到自己也應該替你做些事情，客戶的內心就感到對你有所虧欠，從而增進促成交易的可能性。
第二劍：慣性原則
慣性原則是指人們對于自己或別人過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持這種原有的模式，可以稱之為慣性法則。對于珠寶銷售而言，珠寶產品要與中國傳統文化或西方時尚文化結合起來，讓珠寶產品成為一種文化的慣性需求：結婚買鉆戒是從西方的結婚文化而發展出來的慣性需求，轉運珠則是從中國本命年要戴紅繩的傳統文化演變而來的慣性需求；同樣的道理，白領應該戴K金，老人喜歡戴翡翠或黃金，都是由文化而發展出來的慣性使然，所以慣性法則是給珠寶銷售創造需求的絕佳方法。
第三劍：從眾原則
由于人類具有強烈的社會性，所以當很多人都在購買這個產品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產品購買人數的多少，深深影響我們的購買決策，這就是所謂從眾法則。近幾年興起的團購網站就是很好地運用了從眾法則，因為團購網站將團購人數適時公布出來，大量的購買次數促進顧客對產品的信任。特別指出的是顧客在生活上所認同的團體更能左右購買的抉擇，所以要利用使用者認同的團體購買的案例，顧客就會把購買和使用這種產品作為該團體的身份證明�！ �
第四劍：愛屋及烏原則
顧客開始喜歡的并不是產品，而是和產品相關的東西，找出這種相關性，從而讓顧客產品喜歡和購買產品的方法就是愛屋及烏原則。顧客喜歡的不是珠寶產品，而是喜歡珠寶帶來的一種生活方式或心理感覺，比如出入高檔場所的生活方式或被人愛著的感覺等。所以，從顧客喜歡的東西出發，將珠寶產品與此聯系起來，讓顧客愛屋及烏地喜歡上珠寶產品，讓顧客感覺到的不止是珠寶的價值，還產生更多物超所值的心理價值，才是珠寶銷售的更高境界。
第五劍：權威原則
正因為社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都受權威表象的影響，所以權威原則就是用某個知名人士或明星證明產品或品牌價值的方式。明星代言是珠寶行業權威原則的應用體現，某個知名人士或明星對該款珠寶的佩戴代表了社會權威，很多顧客會因此權威而選擇購買。同時，銷售場地的檔次也是權威法則的體現方式，甚至銷售人員身上高價值的衣裝、手表、飾品等也是其銷售產品的價值證明，以此增強顧客的信心。
第六劍：缺乏原則
缺乏原則是指當一項產品產量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。珠寶銷售人員可以向顧客說明黃金、鉆石、翡翠的不斷漲價增值，讓顧客覺得以后難以以現時的價格買到的方式來引導顧客立刻購買。
第七劍：對比原則
對比原則是指介紹產品時，首先介紹*昂貴的，當客戶說“太貴了”，再帶他看看比較便宜的產品，通常第二個比較便宜的產品總是比較容易成交。當然，也可以通過與其他地方的同類產品進行性價對比，甚至可以跨行業產品進行對比，比如以珠寶產品的保值與股票、汽車產品等進行對比，讓顧客產生投資購買珠寶產品也是非常好的方法。
攻心成交的二十大“錦囊妙計”
兵法有云：“攻城為下，攻心為上”。商場如戰場，銷售過程中也應該以“攻心為上”，美國聯邦調查局和知名國際公關公司的許多談判高手都認為，說服人的時候口才不是重點，攻心才是關鍵，找到了*大的困惑與苦惱，就能趁勢而入促使成交。
攻心成交就是潛入顧客的心底挖掘并揭示他內心深處的困惑與擔憂、欲望與渴求，把客戶缺少這類產品時遇到的*大的困惑與苦惱給他描繪出來，要把他的急切需求刻畫出來，然后把產品對此需求滿足的希望與結果用清晰盎然話術呈現在顧客眼前，讓顧客在心理上認為不得不購買此產品來彌補缺憾。
在寶思維培訓機構多年的珠寶營銷培訓工作中，將這些攻心成交的技巧總結成了20個方法，我們稱之為“攻心成交的二十大錦囊妙計”，由于篇幅原因，在此簡單介紹如下：
1.好奇成交法（調動客戶的好奇心法）
2.選擇成交法（二選一封閉式問題法）
3.迂回成交法（不與客戶爭執，迂回應對法）
4.假設成交法（給客戶承諾可獲得的利益法）
5.異議探討法（找出客戶的異議并解決法）
6.避重就輕成交法（以優勢補劣勢法）
7.直接發問成交法（向采購需求緊急的客戶提問法）
8.從眾成交法（制造旺銷氣氛法）
9.比較成交法（與其他對手進行比較法）
10.機會成交法（促銷時機、開業/店慶時機、金價較低時促成立即購買法）
11.優惠成交法（主要是多買多惠法）
12.試用成交法（先付款后免費退換貨承諾法）
13.稀缺成交法（*、限量等法）
14.欲擒故縱成交法（先拒絕客戶，等客戶再來法）
15.以靜制動成交法（傾聽需求，一招致命法）
16.以退為進成交法（建立關系，等待下次成交法）
17.借力成交法（借力其他人員或公司合作銷售法）
18.典型客戶成交法（舉例其他客戶購買的案例法）
19.漲價成交法（以漲價消息促使客戶立即下單法）
20.返利成交法（銷售任務完成返利、積分返利法）
結語：
當寶思維培訓機構深入研究銷售心理學專業課程的時候，發現這是相當有效的一門銷售指導性的權威學說，同時我們也發現銷售心理學的理論是如此的博大精深和卷帙浩繁，我們寶思維培訓機構的*大任務就是把銷售心理學復雜的理念簡化成淺顯易懂的內容，并且結合珠寶銷售的實踐，設計成為一套完善的實戰模式與珠寶銷售人員進行分享，讓大家運用于珠寶銷售過程中，促使每個運用此銷售心理學的銷售人員達到顛峰銷售的境地，成為頂尖的珠寶銷售人才。
#1樓
