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回顧一下你過去三個月的生活，什么事情讓你排過隊了？回家探親買火車票？還是到銀行交費？或者就是上下班高峰擠地鐵？不然就是在大城市寬敞的道路上擁堵著聽交通臺！居然有人在周六去排隊，還有排了兩天的人，*少的也排了一個多小時，而且要花掉將近5000大洋，為的不就是一個iPhone 4s嘛？他們不知道智能手機的平均價格都已經低過1500了嗎？看不懂！ 蘋果公司不重視中國市場！沒錯，他們開的店不多，而且，就算是新品推出，沒有針對中國市場的大型發布會，沒有撥款用于媒體投放，也沒有給到場記者派送“信封”！iPhone 4s 發布第三天后，在中國媒體的有關報道價值約達3000萬！都是媒體自愿的自發的免費刊發的圖文。而聯想發布一個樂瘋，投放了七位數的市場經費，也僅僅覆蓋了IT領域的五個媒體而已！也才僅僅一天，有關消息就淹沒在龐大的媒體信息流中了！而柳傳志說過的話的余音還在呢，他說蘋果不重視中國市場！再一次讓人看不懂！ 營銷到底是什么？好在菲利普·科特勒還健在，81歲高齡還在為營銷這門學科的發展而行走*。順著他的記憶回到1963年，他被美國西北大學凱洛格管理學院聘為講師起，開始編寫講課教材，三年后，市場營銷這門課程成為了美國21所商學院的必修課，十年后，其作品《營銷管理》已經名符其實地成為了美國的商學教材，并因此確立了一個新的學科，那就是市場營銷，科特勒成為當之無愧的營銷之父。 當*發展到了21世紀，科特勒再次超越自我，他提出了營銷3.0 的概念！超越客戶本身，從精神層面進行營銷，提煉出4S的*新框架，分別是spirit，status，service，subconscious，對應的中文意思分別是：精神，身份，服務，潛意識！那已經不是簡單的客戶導向了，而是意識形態導向，是精神境界的導向，是宗教，是信仰，是信念，是不可動搖，仿佛蘋果產品的粉絲們！ 與其說當iPhone 4s橫掃市場的時候，科特勒用營銷3.0給予了*佳注解，不如說當科特勒再次超越提出營銷3.0 的時候，iPhone 4s 給予了漂亮的詮釋和演繹！ 他用4P開創了營銷的理論框架，并構建了系統的營銷體系，指導美國企業家縱橫于產品導向的時代。1963年到今天，已然過去了47年！過時了嗎？早就過時了！ 麥芽是對種子的否定，麥稈是對麥芽的否定，麥穗是對麥稈的否定，生命力在于不斷地自我挑戰和否定。科特勒是理解萬物中的規律的。他自己用4C鋪墊了又一座高峰。客戶導向的時代開始了，否定了產品導向的時代。從上個世紀80年代開始，*的企業已經在科特勒的路線上大踏步地前進了。 如果將科特勒*新的營銷理論用于珠寶行業，也可以讓我們看到一些曙光，弄懂一些模糊的似是而非！精讀2010年出版的這本《營銷3.0》，得出如下的結論是順理成章的： 首飾，銷售的是外顯價值！ 珠寶，銷售的是精神內涵！ 裝飾品，裝點是生活的品質，品味，品性。 且看*條：首飾，銷售的是外顯價值！豪華的手表、高檔的女士手提包、男人對轎車款式的鐘情種種類似現象背后都有共同的本質，那就是外顯性！意大利沙發也豪華，銷量卻久久低迷，只有一個解釋，那就是人們不能背著沙發出來啊！當人們支付了較高的貨幣量時，他們內心的期待除了產品本身的實際用途，還期待額外的用途，那就是精神的滿足。而精神的滿足是來自人們互相傳遞的眼神，或者言語中的羨慕，或者因為手里拿的是路易威登，那走路的姿勢都不一樣！為的不是一個包，為的是一種品味！ 放大你的產品的外顯模式吧！比如，如果一個手鏈比手腕稍微粗一點，那么就會從袖口中滑出來，人們一眼就能夠看到，外顯性得到了突出。看到周圍的人帶木質手鐲的人越來越多了嗎？營銷從4P走過了4C到了4S，已經在精神層面上附著在客戶的靈魂中。你的產品能夠超越有形的部分脫穎而出無形的精神，心靈，潛意識嗎？ 再看第二條，珠寶銷售的是精神內涵。給你的產品一個故事吧！一段悠久的傳說，一個創始人的刻骨銘心的愛情，一段山盟海誓的糾結，都可以，讓你的產品中映射出深邃的內涵，從內涵中不同的客戶能夠自我延伸出多姿多彩的渴望，是渴望驅動人們購買昂?的珠寶首飾。無論是財富的象征，還是命運的奇跡，或者是祈福的虔誠，都可以附著在任何一個精致的，唯美的，時尚的有形產品上的。科特勒的營銷3.0并沒有特別偏愛美國企業，中文版同時在中國出版，意在加快中國企業能夠在21世紀跑在前沿。尤其是中國*市場蓬勃發展的時代，怎么能夠沒有科特勒的聲音！ 諾基亞在2000年率先從首飾、服裝、鐘表行業高薪聘請設計師、色彩專家到產品設計研發部門，確實引領了手機時尚化的潮流，把摩托羅拉——昔日的通信科技高手甩在塵埃中。而如今，蘋果公司用一個iPhone就讓諾基亞成為了一個歷史名詞的注解。蘋果公司發現，如果產品外形的材料越閃亮，反光，棱角越精致，按鍵越小巧，擁有者就越會為其購買皮套、薄膜等種種保護性的飾物，也就說明，人們越傾注其愛心于其中。隨后，蘋果的產品除了在科技上實現一切可能功能以外，還竭力突出其外形材料的光亮以及純黑色、金屬質感等。愛心是什么？是精神的一種體現，是潛意識的一種反應，是人們內心價值凝結的一種外在體現，例如一只手機皮套或一張薄膜。 不用看不懂，產品本身是有限的，無論是在款式上、設計造型上還是材質上，如果你純粹將其當作產品來銷售的話，銷售的僅僅是產品的硬件。人們排隊購買的不是產品本身，而是由產品衍生出來的所有的精神層面的感受！ 不用看不懂，營銷沒有過時，不過就是一代又一代地自我否定從而獲得一次又一次地新生。 不用看不懂，用iPhone 4s的人坐下后，會主動將手機放在桌上，此時，你會看到用其他手機的人都無聲地將自己的手機放進了抽屜里。
#1樓
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發帖時間：2012-08-03 |
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